Travel Management Company (Foto: Travelport)

Begyndelsen til enden for erhvervsrejsebureauerne

DEBAT: Er opkøbet af HRG begyndelsen til enden for de traditionelle Travel Management Companies? spørger direktør Ole Mortensen.

Af Ole Mortensen, administrerende direktør, AMM Consulting

Der er ingen tvivl om, at American Express GBT´s opkøb af HRG kun er starten på endnu mere konsolidering af området forretningsrejser.

Alle de store spillere har gennem flere år arbejdet på at formindske afhængigheden af de store globale virksomheder. Markedet for MID (mid-Market. red.) og SME (Small and medium-sized enterprises, red.) forretningsrejser er stort men meget diffust med flere lokale og regionale karakteristika, og indtil videre ser det ikke ud til, at det er lykkedes i særligt stort omfang.

STANDBY.dk skriver i sin artikel om fusionen, at Amex GBT har 11 procent lavere indtjening i 2017 sammenlignet med 2016, og at opkøbet skal medføre lavere omkostninger.

Jeg har altid opfattet Amex GBT som fremsynede, når vi taler teknologi men også, at HRG måske var det TMC (Travel Management Company. red.), der har investeret mest i integrerede systemer inkluderet afregningssystem. Hvad ingen af de to har haft mulighed for at ændre på, er markedets platform. Da kommissionen forsvandt i 1997 inden for EU (US startede 10 år tidligere) valgte hovedparten af TMC´erne at underlægge sig kundernes krav om åben-bog aftaler og indførte gebyrstrukturen.

Devaluering af TMC´ernes rolle
Jeg tror at HRG`s mindre gode resultater de seneste år og GBT fald i indtjening kan føres tilbage hertil. Da selve flyprisstrukturen er blevet mere gennemsigtig via internettet, og kunderne samtidig oplevede stærkt faldende flypriser på grund af deregulering og Lavprisselskaberne, blev TMC´ernes viden kraftigt devalueret.

Ole Mortensen, direktør i AMM Consulting. (Privatfoto)

De senere år har fokus blevet øget på sikkerhed for de rejsende samt at give de rejsende bedre betingelser. Problemet med det, er at smartphones vil overtage en del af sikkerheden, og de rejsende er vant til selv at bestille. Det medfører at TMC`ernes egentlige rolle er blevet at udstede billetter.

Det er selvfølgelig en forenkling, og med 24 timers service, rådgivning, hotelsupport og meget mere leverer de forskellige TMC´er gode og værdifulde services. Problemet er, hvordan disse services skal prissættes, og det er svært, da branchen rent faktisk er utroligt dårlige til det.

Det betyder:

  1. Kunderne opfatter de fleste større TMC´er som ret ens
  2. Der er et konstant pres på at sænke TMC´ernes indtjening på basisydelser.
  3. Da selve platformen er fastlåst, er det virkeligt svært at skabe reelle og værdifulde forskelligheder.

Der er gennem årene ikke investeret nok i produktudvikling og indførelse af processer. Så længe at 50 agenter reelt er ensbetydende med 50 ”virksomheder” er det svært at se, at GBT vil få den forventede effekt. Callcenter-løsninger er ikke nok.

Det er klart, at på support og administrative funktioner, vil der være besparelses muligheder, men det hjælper ikke på de grundlæggende udfordringer.

Kunne lære af feriebureauerne
Tænk på, at feriebureauerne i dag har en væsentlig del af deres indtjening fra gruppe- og pakkerejser med masser af specialtilbud og ikke meget fra kun fly. Hvis TMC´erne havde været vågne, kunne de samme typer tilbud sagtens været skabt og tilbudt, men den åbne bog og gebyrfokus ødelagde det.

Jeg har som dengang stadig svært ved åben bog og har mange gange spurgt om virksomhedskunderne også forlanger at vide avancen på en bil, smartphone eller PC.

Hvad sker der nu?

Denne situation er måske et ”wakeup-call” og en begyndende forståelse for nødvendigheden af strukturelle forandringer inden for forretningsrejsesegmentet.

Hvis det ikke sker, har virksomhedskunderne måske ”sejret ad h…….. til!”

x

Læs Også

Jysk Rejsebureau udvider igen

Fra årsskiftet får rejsebureauet sit femte salgskontor i Danmark. Og flere kan være på vej, siger direktøren.

Rejsebureau på hjemmebesøg

”Vi laver alt fra mellemklasse til dyre luksusrejser,” siger initiativtager til nyt dansk rejsebureau, der blandt andet tilbyder at komme hjem i privaten hos mulige kunder.

Større rejselyst øger travlhed i rejsebureauer

”Det går generelt godt for bureauerne. Danskerne rejser mere, både selv-arrangerede men vi ser også stigninger hos rejsebureauerne,” siger DRF’s direktør.

Nyt solidt overskud i jysk charterkoncern

Ringkøbing-baserede Primo Tours, der i dag er Danmarks femtestørste charterkoncern, kom ud af 2017 med et overskud på 32,7 millioner kroner.

Marmaris tilbage hos Bravo Tours

Kunderne hos Bravo Tours har efterspurgt Marmaris, og charterarrangøren har derfor nu sat den tyrkiske feriedestination på sommerprogrammet.

Tunis Rejser opgiver Monastir-flyvninger

Tunis Rejser må droppe charterflyvninger til kystbyen Monastir i Tunesien, da rejseselskabet kom for sent i gang med salget af billetter.